【あっこんな会社あったんだ】付加価値の向上　世界に通じる“町工場の光”～顧客と共に考えるモノづくりが生んだ付加価値～　（株）ワイ・エス・エム　代表取締役　八島　哲也氏（埼玉）

　企画「あっ！こんな会社あったんだ」では、企業経営に関わるさまざまな専門課題に取り組む企業事例を紹介しています。今回は「付加価値の向上」をテーマに、八島哲也氏（（株）ワイ・エス・エム代表取締役、埼玉同友会会員）の実践を紹介します。

　（株）ワイ・エス・エムの主要事業は特注照明の設計・製造です。同社の強みは「一緒に考えながら作る」姿勢にあり、デザイナーや顧客との対話を重ねて最適解を探ります。そのプロセス自体が付加価値となり、評価を高めてきました。社員6名の町工場から生まれた照明は海外展示会へと広がり、「規模ではなく価値で勝負する」経営を体現しています。

突然の承継と資金繰りの壁

　2010年、先代である叔父の急逝により、八島哲也氏は社員から経営者へと立場を変えました。心の準備も引き継ぎもないまま重責を担い、承継後に直面した最大の壁は資金繰りでした。建築金物の板金加工を主軸とする下請け構造からの脱却と照明事業への挑戦の矢先、リーマンショックの影響で受注は激減。債務超過の中、借り入れも難しく、経理や労務の知識も乏しい中で、「会社をたたみたい」と口にするまで追い詰められました。

2つの転機

　転機は大きく2つありました。ひとつは社員と家族の言葉、もうひとつは外部との出合いです。

　社員6名のうち2名は中学時代からの友人です。「もう少し頑張ってみれば」「なんとかなるよ」。その言葉に、諦めていたのは自分だけで、周囲は誰1人諦めていなかったと気づかされます。

　その後、日本政策金融公庫の融資や、父親の紹介によるLED照明の組み立てで資金繰りを立て直し、少しずつ売り上げを積み重ねました。並行して出合ったのが、町工場とデザイナーをつなぐ企画です。照明を作り、家具の世界的見本市「ミラノ・サローネ」に出展したいというデザイナーと出会い、そのデザイナーのためにプロダクトを共同開発しました。そこで高い評価を受け、自分たちの製品は海外で通用すると自信を得ました。その後、薄型で均一な発光や板金加工の精度といった強みが評価され、JR九州「ななつ星in九州」の車内照明などの実績も重なり、照明器具の比重は次第に高まりました。

寄り添いと共創が生む付加価値

　付加価値向上の核は「寄り添い」です。難しい要望でも断らず、一緒に実現策を考える姿勢と、1点からの柔軟な対応が信頼を生み、口コミで仕事が舞い込んでいます。「駆け込み寺」のような存在感が、営業に頼らない受注を支えているのです。難易度の高い案件では同友会で築いたつながりも生かし、協力企業と役割分担。理念や仕事観を共有できる仲間との協業が、挑戦の幅と提供価値を高めています。

　2017年には自社ブランドを立ち上げ、BtoCにも挑戦しました。利用者の顔が見えない特注製作だけではなく、「自分たちの光を直接届けたい」と考えたことがきっかけでした。「大切なひとときをつくる光をつくる」というコンセプトのもと、指を触れずに操作できるType-C給電の調光照明「moment」、特許技術を用いたアクリル照明など、技術の強みを生かした製品を展開しています。デザインは外部デザイナーと協業し、ロイヤリティを支払う仕組みで共創による商品開発を進めています。

海外展開の意義

　海外展開においては、JETROの商談会をきっかけにスイスの大手家具メーカーから評価を受け、2019年にフランスの展示会へ初出展しました。

　展示会の現場で、八島氏は国内外の商談スタイルの違いを実感します。日本では、担当者と名刺を交換し「社内に持ち帰って検討します」という言葉で終わることが多い一方、海外では企業規模や知名度に左右されず、製品そのものをフラットに評価され、その場で取引に発展する場面もありました。「中小企業こそ海外に出ていく意味があると感じました」と八島氏は語ります。

　貿易の仕組みや海外規格を学びながら挑戦した経験は、社員の意識を大きく変えました。世界中で「よい光」が求められていることを実感し、社員も現地に同行することで視野を広げています。SNSで展示会の様子を見て入社した社員が海外担当を務めるなど、ブランドは採用面でも価値を生んでいます。

今後の展望

　人材育成の面では、技術を動画やマニュアルに残し、現場ではマンツーマンで継承。社員旅行や海外視察への同行を通じ、経験を社内で共有しています。今後は、フランスの照明メーカーとの協業による量産化にも挑戦する計画です。「0から100まで自社でつくれる」体制の強みを生かしつつ、協力会社と連携して機会損失を防ぐ体制を整えていく予定です。

　ワイ・エス・エムが掲げるのは「ハードワーク・エンジョイライフ」。町工場の技術に物語とデザインを重ね、“光”を世界へ届けていきます。